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展会不能白去! 展后最重要的四件事

更新时间:2016-11-17 10:45:20点击次数:472次
摘要:进入年底也是 展会较 多的时间,今天我们分享一下参展之后如何促进订单! 第一件事:分类客户 A类客户:现场签合同的采购商 ????? 如果客户直接在展会摊位上就和您签订了合同,那么您在展会进行中就应该注意与客户保持联系,及时将合同发给客 户确认并提醒客户汇款。 ????? 不过,这 些在现场与您签下合同的采购商不一定会最终给您下 订单。现在这种现象已经很普遍,有的...

进入年底也是展会较多的间,今天我们分享 一下参 展之后如何促进订单!

第一件事:分类客户


A类客户:现场合同的购商

如果户直接在展会位上就和您签订了合同,那么您在展会进行中就应该注意客户保持联系,及时将合同发给客户确认并提醒户汇款

不过,这些现场您签下合同的采购商不一定会 最终给您下订单。现在这种现象已经很普遍,有的客户和您签过合同了,但之后几天他在展会现场找到了更合适的供应商,往往会把订单下给他们。或者采购商回国后,发现市场发生 了变化,也会取消订单。对于采购商来说,其实合同完全没有约束力,只相当于P/I,只是一种形式。所以对于此类客户, 一定要小 心沟通,可以用邀请客户 到工厂参观的方式 尽量留住他们。

B类客户:非常有意向的采购商

客户在摊位 前与您进行了详细的交流了解,明确表明了他对哪些产品感兴 趣,并询问了具体产品的特性、价格条款,等等。
当天 展会 结束后,这 些客户也需 要第 一时间优先处 理,将客户在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问 题仔细回复给客户,同时 也应该及时和工厂落实打样问题(一般这 类 客户都有打样要求),告知采购商样 品进展情况,何时能寄出。让采购商感受到贵司处理问题的效率。

对于这些客户,也常 常会遇到样品寄出后就没了下文的情况,最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括其他供应商的样品)后没有选择 贵司的产品,或者采购商发现市场有了变化。那也不要放弃,将此采购商信息保存起来,经常保持联系,可以在节假日的时候发送卡片,有新产品的时候及时推荐,以后仍然可 能有合作的机会。

还有一部分客户,在展会 上虽然没 有下单或者与贵司详谈,但是也留下了自己的联系方式,对贵司的产品表现出简单的兴趣。对于这类客户,您需要在展会结束后进一步跟进。


C类户:交换名片,索取资料,表明简单兴趣的采购商

对于这类客户,展会结束后,您可以发邮件对其表示感谢,按照客户的要求尽可能将详细的产品资料 发 给客户,并表明希 望有机会合作的想法。

D类客户:随便看看,随便问问的采购商

在展会摊位前,客户只是随便看看问问,这类客户您要主动索要名片,因为这类客户里面有可能是来打探行情的,所以  这时就需 要根据他们的名片来 联 系了,如果客户的名片上有网址,可以浏览一下对方的网站,了解对方经营何种产品,再按照不同情况发送对应的产品资料,说不定贵司此次没有带去参展的产 品正是他们 的主营产品。


第二件事:发送邮件



一般来说,展会上获 得的潜在客户质量最高,因为客户对你的产品 已经有所了解,购买意愿也比较强,应当重点开发。而与普通的开发信不同,展会后的开发信是在掌握了客户一定资料与意向后,更具有针对性,因此不用那么繁琐,但因为更有针对性,所以也有着更高的要求,更注重技巧。
开发 信在坚持以上原则之外,在内容上切忌拖泥带水,不要试图让开发信承担太多的功 能,不要期待一下子就能完成所有的任务。
展 后的开发信一定要坚持以下几个原则:
简洁。内容一定要简洁,尽量控制在三段以内;
简单。用你能用 的简单的单 词,让每个即使是非英语国家的客人都不会产生歧义;
准确。内容要到位,不说任何无用的话,说话切中要点,切勿漫无边际;

直奔主题,先 简单 介绍下自 己和 公司,要简单明了;写上和客户见面的时间以及感兴趣的产品。 特别要标 注出客户在展会上选的东西,而且主动提供详细资料和报价,包含 详细参 数尺寸包装材料;

做一 个精美的产品目录,产品多的话可以分类做产品目录。整理图片,把每类产品的bestseller另外归档。做好后转换成PDF格式,压缩体积;

 把客人的 名片和你的名片放在一 起拍 照附在邮件上加深客人的印象。

展会结束后最常见的难题 就是给客户发邮件后 没了下文,对于这种情况,最好的沟通方法就是电话了,你应该按照客 户分类将客户资料整理成文档,并及时备注每个客户的追踪情况,通过电话的形式了解采购商情况,制 定相应解决措施。当然对某些情 况不紧急的客户,请耐心等待一下,隔几天再发邮件跟进。

第三件事:邮寄样品


展会后和客户寄送样品, 和平常给客户寄 送样品是有很大的不同的。

首先 就是展会具有时效性、现实性以及片面性。展会期间客户看中了 你 的样品,觉 得你这个产品 对他们市场很有吸引力,这个想法很大部分是客户看到 你们的样品之后被实物激发出来的,然后给你要样品,有一定 的时效性, 或许等他回去之后或者去了别的展位,就忘记了你的产品需求;
第二现实性,就是客户在你众多的展品中唯独选了1-2 个产品要求样品,这表明在他们市场上,被选中的 商品是有市场的,这个信息很重要, 对开拓相同市场上的其他客户有很大 的参考性;
第三片面性,其实也是根据客户自身 的定位来的。或许你们在设计参展商品的时候,想到的是畅销市场的喜好,对于偏门市场因素的考虑不是特别多,这也导致客户在选择你们产品的时候有一定的片面性。因 此在展会 期间或者展会后短时间内,寄送样品的时候要考虑到以上因素。

同  时也需要注意:

1. 产品册、名片、产品标签、技术说明书等最好是一步到位的寄给客户。
在寄送样品的时候, 最好多提供一些产品册。因为 一般来说中大型的采购公司会有很多领导小组,多寄 送产品册可以达到人手一 份。
2. 包装方 式 一定要讲究。安全性第一,美观第二。
3. 展会中确认客 户回国的时间,然 后在客户正式上 班 的前2~3天寄送,这样可以最大限度的保 证客户在刚上班 的时 候收 到你的样品。
4. 在展会期间,最好是把客户和客户感兴趣的样 品一起合影,然后有条件的话,可以把照片一 起发过去。同时在 邮件里面也发送,加深客户印象。

第四件事:评估展会效果



在评估参展目标时, 一要评估原定参展目标是 否 取得了 预期效 果;二要 回头评估参展目标是否适 合参展企业的经营方针和市场策略;具体可细 分成以下 几项子项目。

1. 成交情况统计

参加贸易型展会一般都有成交目标,展后要分类统计成交金额、成交笔数、实际成交额、意向成交额、预计后续成交额 等。将成交实绩与参展目标对比,可 以总结分析参展经验得 失,但就此一项指标来评价 参展效果是不准确、不全面的。
实际上即便从成交角度 分析,展中成交也只是展会成果 的一部分,有些成交是不参展也能达成的,还有更多合同要在展后  很长时间才能签约,因而划分统计客观上比较困难。

2.接待客商统计

结识客商也是参展目标的重要组成部分,要 分类统计展会观众数量,包括一般 观众数量、现实客户数量、潜在客户数量;还应该在分析观众是否有订货决定权、建议权、影响力等情况基础上,将客户细分成极具价值、很有价值、一般价值、无价值四类。
其实,统计此次展会客商接待数,并与前次展会接待数相比,从中分析原因,再进一步分析展会效果(指结识客商)和其它促销效果的优劣,要比细 化量化每个客户接待成本来得更有意义。

3.市场调研统计

把在展会 期间搜集、了解到的各类信 息集中起来,分类登记,经筛选分析,确定各种信息的重要程度,在此基础上评估效果、检验目标。参展 商不是专业市场调研公 司,不一定非要搞一个像模像样的调研报告,很多前瞻性的分析预测可能在实践中并不实用。
评估市场调研效果主 要看两个关键点,第一是对目标市场的  了解,当地政策法令、经济发展现状、外贸进口税率、分销渠道、终端设置等都是研究 打开目标市场的极好信息;第二是对竞争对手的了解, 外贸企业 深入分析同行企业经营模式,有助于找到一条适合自己的出 路。
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